一(yī)個鄉下來的(de)小夥子去應聘城(chéng)裏“世界最大(dà)”的(de)“應有盡有”百貨公司的(de)銷售員。老闆問他(tā)：“你以前做(zuò)過銷售員嗎?”
他(tā)回答說：“我(wo)以前是村裏挨家挨戶推銷的(de)小販子。”老闆喜歡他(tā)的(de)機靈：“你明(míng)天可(kě)以來上班了(le)。等下班的(de)時候，我(wo)會來看一(yī)下。”
一(yī)天的(de)光(guāng)陰對這個鄉下來的(de)窮小子來說太長了(le)，而且還有些難熬。但是年(nián)輕人(rén)還是熬到了(le)5點，差不多(duō)該下班了(le)。老闆真的(de)來了(le)，問他(tā)說：“你今天做(zuò)了(le)幾單買賣” “一(yī)單，”年(nián)輕人(rén)回答說。“隻有一(yī)單?”老闆很吃驚地說：“我(wo)們這兒的(de)售貨員一(yī)天基本上可(kě)以完成(chéng)20到30單生(shēng)意呢。你賣了(le)多(duō)少錢?”“300,000美元，”年(nián)輕人(rén)回答道。
“你怎麽賣到那麽多(duō)錢的(de)?”目瞪口呆，半晌才回過神來的(de)老闆問道。
“是這樣的(de)，”鄉下來的(de)年(nián)輕人(rén)說，“一(yī)個男士進來買東西，我(wo)先賣給他(tā)一(yī)個小号的(de)魚鈎，然後中号的(de)魚鈎，最後大(dà)号的(de)魚鈎。接着，我(wo)賣給他(tā)小号的(de)魚線，中号的(de)魚線，最後是大(dà)号的(de)魚線。我(wo)問他(tā)上哪兒釣魚，他(tā)說海邊。我(wo)建議他(tā)買條船，所(suo)以我(wo)帶他(tā)到賣船的(de)專櫃，賣給他(tā)長20英尺有兩個發動機的(de)縱帆船。然後他(tā)說他(tā)的(de)大(dà)衆牌汽車可(kě)能(néng)拖不動這麽大(dà)的(de)船。我(wo)于是帶他(tā)去汽車銷售區，賣給他(tā)一(yī)輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一(yī)個顧客僅僅來買個魚鈎，你就(jiù)能(néng)賣給他(tā)這麽多(duō)東西?”
“不是的(de)，”鄉下來的(de)年(nián)輕售貨員回答道，“他(tā)是來給他(tā)妻子買衛生(shēng)棉的(de)。我(wo)就(jiù)告訴他(tā)‘你的(de)周末算是毀了(le)，幹嗎不去釣魚呢?’”
現在的(de)營銷正在向(xiàng)着精細化(huà)方向(xiàng)發展，企業将更多(duō)關注顧客占有率而不是市場占有率，重視保持顧客忠誠度，挖掘顧客的(de)終生(shēng)價值。開發一(yī)個新顧客的(de)成(chéng)本遠遠大(dà)于維持一(yī)個已有的(de)顧客。
